1 跟蹤了很久的客戶支吾著對你說：對不起，我剛買了房子，保險嘛，暫時不考慮了。滿腔熱烈的期望頓時化為冰冷的失望……主管真是很煩，整天喋喋不休的就是業績、業績，他除了這個還知道點別的什么嗎?這個工作真不是人做的，每天辛辛苦苦，日復一日的拜訪，為什么還是這樣?如果說業務員最容易遇到壓力，那么保險業務員尤其如此。行銷是一份需要堅持、毅力和智慧的工作，以下介紹一篇關于保險業務員抗壓的文章，對其他行業的業務員同樣具有參考價值。

　　行銷是一份需要堅持、毅力和智慧的工作，我們看到，在這個行業里，很多人都承受了極大的壓力，這些壓力來自何方，應該如何紓解，本期行銷咖啡屋里，我們請來了兩位資深人士，為你詳解他們對于這一問題的看法。希望通過他們的建議，能夠給你一些啟發，因為，我們相信，只有解除心障，才能輕裝前行。

　　中國人壽部經理周紅華

　　小心!拒絕形成“習得性失助”

　　記者問周紅華，談到業務員的壓力，障礙，你覺得主要有哪些方面?周紅華數出一大串：每天都要面臨的拒絕，新客戶源的開拓，業績考核等等。其中，拒絕是營銷員心中永遠的痛，因為，人都是希望受到肯定的，而保險銷售的工作性質決定了你不可能永遠遇到好打交道的客戶，永遠看到客戶肯定、感激的眼神，做銷售，拒絕是不可避免的。長期生活在拒絕中的業務員，會在心里沉淀下諸如挫折感、沮喪感等很多負面的情緒，如果處理不好，就會形成很大的壓力。這也許是為什么能在這個行業做很久的人不多的重要原因之一。

　　正在學習學的周紅華對記者講了一個很專業的學概念——習得性失助。學上有一個試驗，掛上一串香蕉，讓一只猴子試著去取，但是每次都不讓他得手，若干次后，猴子對香蕉便失去了興趣。等到有一次，研究人員準備不再設置任何障礙，也就是說猴子再稍稍努力就可以拿到香蕉了，但這時候的猴子卻已經對拿到香蕉這件事徹底放棄，不想再努力了。這種情況的發生，就叫做習得性失助。經常遭到拒絕的業務員也會在心里逐漸形成這種習得性失助的情緒。市場太難做了，再也不想去面對這些拒絕了。

　　既然這是每個業務員都可能會面對的問題，那到底應該怎樣疏導，才能避免習得性失助帶來的無助感和挫折感呢?

　　“歸因，要學會正確歸因。”周紅華如是說，“成功學里有一個著名的歸因論，就是當你遇到一件事，比如我們營銷員常常遇到的拒絕問題，不同的人會找不同的原因，有的人把它看作是市場的問題，是不可以解決的，就會產生無奈失望的情緒;有的人則把這種情況看作是暫時的，外部的的情況。這樣對自己的影響就小。”

　　“不過，如果你感到壓力太大，真的不想去面對的時候，最好的辦法就是修整一段時間，比如去旅游一下，在家休息一下，都是很好的方法。不需要太強迫自己。” 1