“他哪怕再堅(jiān)持那么一點(diǎn)，或許就成了。”“他的邀請(qǐng)如果再明確一些，我就陪他去。”

　　這話是不是聽(tīng)起來(lái)特別耳熟?或者，你也有過(guò)類似的想法?

　　接著，你發(fā)現(xiàn)，身邊不少女孩拒絕男伴，理由都很奇怪——“拒絕好像很自然?！薄按饝?yīng)倒顯得太主動(dòng)。”比如，對(duì)方問(wèn)，“出去玩好嗎?”女孩當(dāng)下的反應(yīng)會(huì)是“下次吧”，而不是“好啊”，即便她內(nèi)心并不排斥。但是如果說(shuō)：“出去玩玩吧，逛街或者逛書店，隨你?！蹦敲矗⒑芸赡苓x擇一個(gè)她比較喜歡的“節(jié)目”陪男士出門。

　　有點(diǎn)兒匪夷所思?如果你知道“沉錨”，就不會(huì)覺(jué)得奇怪了。

　　“出去玩好嗎?”這句邀請(qǐng)中，“去”與“不去”是“沉錨”，女孩很容易因?yàn)轳娉侄x擇“不去”;但是如果說(shuō)：“出去玩玩吧，逛街或者逛書店，隨你。”在這里，“逛街”或“逛書店”便是“沉錨”了，女孩無(wú)論選擇哪一種，男士的目的都達(dá)到了。

　　顯然，第二種問(wèn)法更有利于邀請(qǐng)者，這就是“沉錨效應(yīng)”在起導(dǎo)向作用。

　　通常來(lái)講，人們?cè)谧鳑Q策時(shí)，思維往往會(huì)被得到的第一信息所左右，就像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處。而用一個(gè)限定性的詞語(yǔ)或規(guī)定作行為導(dǎo)向，達(dá)成行為效果的心理效應(yīng)，被稱為“沉錨效應(yīng)”。

　　這就難怪，那些猶豫著說(shuō)“相處一段，看是否合適”的男人，沒(méi)有霸道地直接說(shuō)“陪我出去吧，我們一定能走到一起”的男人更有吸引力了。

　　心理學(xué)中經(jīng)常講“加雞蛋”的故事。

　　有兩家賣粥的小店，每天的顧客相差無(wú)幾。然而，晚上結(jié)算的時(shí)候，左邊店總是比右邊店多出百十來(lái)元。

　　細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，進(jìn)入右邊粥店時(shí)，服務(wù)小姐會(huì)微笑著迎上去，盛了一碗粥，問(wèn)道：“加不加雞蛋?”有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，各占一半。

　　走進(jìn)左邊粥店，服務(wù)小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問(wèn)道：“加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋?”愛(ài)吃雞蛋的說(shuō)加兩個(gè)，不愛(ài)吃的就說(shuō)加一個(gè)，也有要求不加的，但是很少。一天下來(lái)，左邊這個(gè)小店就總比右邊那個(gè)賣出很多雞蛋。

　　故事是否真實(shí)我們不得而知，但是生活中的“沉錨”卻比比皆是。

　　談判時(shí)，聰明的談判者都特別注意在不為對(duì)方提議所限的同時(shí)，尋找恰當(dāng)時(shí)機(jī)，為對(duì)方設(shè)定“沉錨”，使談判向有利于自己的方向發(fā)展，以達(dá)到自己的目的;

　　簽合同時(shí)，作為合同乙方的你可以選擇1、2、3、4，好像自己“大筆一揮”才成定局;但事實(shí)上，你的選擇只是“幾害相權(quán)，取其輕”而已，根本改變不了“利他”的整體格局;

　　商場(chǎng)購(gòu)物，導(dǎo)購(gòu)小姐會(huì)誘導(dǎo)地說(shuō)：“反正今天是出來(lái)買鞋的，甲或者乙都很適合你的氣質(zhì)，選一雙吧”;事實(shí)上，你出門不過(guò)是“隨便逛逛”，并沒(méi)有帶著“非買不可”的決心;

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　　我們所貪戀的心理優(yōu)勢(shì)，就這樣讓我們處于對(duì)方的“沉錨陷阱”中，而且樂(lè)此不疲。

　　如果你樂(lè)在其中，比如戀愛(ài)中的女子，希望被對(duì)方的“沉錨”所左右，那也無(wú)妨，只要事后不為當(dāng)初的“第一印象”和“先入為主”后悔不迭。

　　如果你意識(shí)到這是一個(gè)陷阱，想要繞過(guò)，可以試試以下方法：

　　從不同的角度來(lái)看問(wèn)題?？纯从袥](méi)有其他的選擇，不要一味依賴你的第一個(gè)想法。提醒自己，這一信息或表象遠(yuǎn)未反映出一個(gè)人或一個(gè)事物的全部;

　　在向別人請(qǐng)教前，先自己考慮一下問(wèn)題，有一個(gè)基本打算，不要沒(méi)有任何主見(jiàn)，被別人的意見(jiàn)左右;

　　審查自己對(duì)各種信息是否給予了相同的重視，避免只接受符合自己觀點(diǎn)的“有利信息”的傾向……

　　如果你想修煉得級(jí)別更高一些——在不受對(duì)方所設(shè)“沉錨”影響的同時(shí)，做一個(gè)主動(dòng)的設(shè)“錨”者，那么，不妨尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，為對(duì)方設(shè)定“沉錨”，會(huì)使自己處于一個(gè)更有利的位置。

　　例如，可以這樣不失禮貌地邀請(qǐng)一個(gè)你并非真心邀請(qǐng)的人：“有空吃個(gè)飯。”“有空一起k歌?！比绻麑?duì)方換做你的老板或客戶，那就要來(lái)個(gè)“沉錨”：“一起出去玩吧，吃飯或k歌?”

　　如果你真心想送禮物給閨密，“圍巾或香水，自己選一個(gè)吧?！比绻麅H僅是客套的可送可不送的禮物，不妨推諉一下：“想送你一件禮物，送什么好呢?”

　　虛偽?

　　不，這叫“沉錨”。

（龔艷麗 謝莎莎）